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“Ogni anno vengono lanciati 30.000 prodotti e l’80% di questi prodotti fallisce”

Clayton Christensen  Professore ad Harvard

Devi lanciare un nuovo prodotto online?

Bene, sappi che se vuoi avere successo con il lancio online di un nuovo prodotto, devi assolutamente svolgere delle attività fondamentali per avere successo.

Se non hai esperienza, oppure sei molto preso da altre attività che ruotano intorno ad un nuovo prodotto, allora ti consiglio di richiedermi una consulenza, oppure di affidare il marketing del nuovo prodotto ad un’agenzia.

I passi per lanciare un nuovo prodotto online

In primis, ciò che devi fare è scrivere una lista di tutte le caratteristiche possedute dal prodotto, per averle ben chiare e per poterle elencare, se sarà necessario, in fase di lancio (poi più avanti ci ritorneremo).

Poi, bisogna che registri le “Unique Selling Proposition[?]” del prodotto, e quelle che ruotano attorno ad esso.
Quindi, determina i benefici per il consumatore (se non ci sono motivi “ovvi”, sforzati a trovarne anche solo uno valido).
Il beneficio deve essere unico, e così forte da spingere milioni di consumatori all’acquisto.

Dopo aver messo nero su bianco tutte le informazioni ed i vantaggi nel possedere questo prodotto, dovrai dedicare del tempo al tipo di comunicazione da utilizzare, e a come presentare il prodotto in fase di lancio, a seconda del livello di consapevolezza del prodotto da parte del potenziale cliente e della sofisticatezza del mercato in cui operi.

Consapevolezza del prodotto

Capire il grado conoscenza che hanno i tuoi potenziali clienti rispetto al prodotto, al problema, e alla soluzione, è fondamentale per la riuscita del lancio.

Se negli anni hai raccolto informazioni sui tuoi clienti e sui prospect, allora dovrai attingere a questa fonte di dati per decidere il grado di consapevolezza.

Se non hai già delle informazioni che ti aiutino a capire come e cosa comunicare, allora ti consiglio di partire da amici e parenti. Utilizza i canali social e le fonti disponibili sul web (fai un’analisi molto approfondita).

Per il lancio di un nuovo prodotto online, le categorie di potenziali clienti si dividono in:

  1. Non consapevoli
  2. Consapevoli del problema
  3. Consapevoli della soluzione
  4. Consapevoli del prodotto
  5. Esperti

 

Persone Non Consapevoli

Si tratta di persone completamente indifferenti rispetto al prodotto e alla soluzione che proponi. Persone che hanno solo consapevolezza di se stessi, della propria identità, e delle proprie opinioni.

Obiettivo: sollevare un problema.

Persone Consapevoli del Problema

Prospect che conoscono il problema ma non la soluzione. E’ il momento di drammatizzare il problema e di dare una speranza, offrendo la tua soluzione. Bisogna fare leva sulle tensioni psico-sociali e mettersi nei panni della persona mostrando empatia.

Obiettivo: esporre una soluzione.

Persone Consapevoli della soluzione

Coloro che sanno cosa vogliono e che esiste un prodotto che possa risolvergli il problema (la soluzione), ma non sono consapevoli della tua proposta. E’ il momento di evidenziare, attraverso claim e proof, il fatto che il prodotto sia in grado di risolvere il problema.

Obiettivo: presentare il prodotto.

Persone Consapevoli del prodotto

Questa è la fase in cui le persone vanno convinte. Il target di riferimento, difatti, conosce bene il prodotto ed è disposto a comprarlo.

Obiettivo: convincere.

Persone “Esperte”

Clienti o persone che hanno avuto già esperienza con il tipo di prodotto. Conoscono molto bene il tuo prodotto, e sono disposte ad comprarlo (di questa categoria fanno parte anche coloro che diventeranno i promoter del prodotto!).

Obiettivo: traghettare alla vendita.

Sofisticatezza del mercato

L’altro parametro che devi conoscere per effettuare al meglio il lancio del tuo prodotto è la sofisticatezza del mercato, cioè il livello di concorrenza che c’è nel tuo settore per quel determinato prodotto.

Ti aiuto proponendoti queste macro categorie.

Si può essere i primi nel mercato, e non avere concorrenza. In questo caso la presentazione del prodotto sarà abbastanza semplice.

Già se siamo i secondi nel mercato dobbiamo dare più informazioni, ma anche in questo caso la difficoltà nel vendere il prodotto è ancora relativamente “semplice”.

Poi, si può appartenere ad un mercato dove bisogna addentrarsi nei meccanismi, quindi dover spiegare come questo prodotto risolve il problema, andando a parlare di caratteristiche e vantaggi.

In ultimo, ci sono i mercati “saturi”, dove l’offerta è molto alta, ed i clienti sono pienamente consapevoli di ciò che vogliono. In questo caso bisognerà lavorare sull’emozioni.

Fatto questo lavoro, prova ad inquadrare i tuoi prospect, inserendoli in una matrice come quella di seguito (in base a come li collocherai, ne conseguirà la tua strategia pubblicitaria):

 esempio

Unaware
Problem Aware
Solution Aware
Product Aware
Expert
Primi Secondi Meccanismi Emozioni

Trasformare le idee in storie avvincenti

Se lavori in gruppo, potrai organizzare dei meeting dove trasformare le idee in una storia avvincente per i prospect (aiutati con tool come Buzzsumo e Ahrefs, o anche piattaforme come Reddit).

Identificate i “pinnacle content” (contenuti principali: blog post, file media, ecc.), e come questi contenuti devono essere riadattati per le diverse piattaforme (es. ritagliare un video in vari secondi per riadattarlo al social sul quale viene condiviso).

Tattiche di vendita

Le principali, e più utilizzate, tattiche per far acquistare i prodotti alle persone sono le seguenti:

 

  • Senso di urgenza: fare un’offerta ad una scadenza;
  • Social Proof: es. “5 mila persone hanno già effettuato l’acquisto” oppure “3 mila persone si sono iscritte”;
  • Utilizzare gli upsell: consigliare prodotti correlati ad un determinato acquisto;
  • Downsell: il cliente ha valutato l’acquisto ma ha deciso di non comprare. Gli proponiamo un acquisto diverso, solitamente meno costoso (es. non ho acquistato l’ultimo iPhone, mi proporranno un modello + economico)
  • Cross-sell: proporre un’alternativa, o prodotti simili.
  • Utilizza l’e-mail marketing. E’ uno degli strumenti più potenti nel mondo del marketing, e purtroppo è ancora utilizzato a singhiozzo, o male.
    Un esempio di utilizzo, per il lancio di un nuovo prodotto, è d’inviare un’e-mail comunicando l’imminente lancio; inviare una seconda e-mail offrendo uno sconto solo ai pochi fortunati iscritti alla newsletter; avvisare del lancio.

Lanciare, Testare, Ottimizzare

Lanciato il prodotto, dovrai monitorare l’andamento e ottimizzare la strategia.

Una cosa importantissima è impostare una corretta rete di codici di monitoraggio, che ti permettano di capire il comportamento degli utenti, e di prendere decisioni importanti nella fase di post-lancio.

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